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风靡全球53年的实战销售课
在工作中，我常接触到知识产品的老师和企业的高管。每周末，我都会来和你分享一下本周的学习收获，希望能给你一些启示。
口述 / 魏丹荑（微信公众号：吴晓波频道）
电影《华尔街之狼》的结尾一直让我印象深刻：小李子饰演的销售天才乔丹·贝尔福德向堂下的听众提出了一个考题：“把这支笔卖给我。”
得到的回答各式各样，有人说这笔很好用，有人说这笔能记录文件，有人说自己很喜欢这支笔。然后电影就结束了。
怎么把笔卖给对方，是销售界的经典考题，很显然，上述这些答案都不够拿出来说。风靡世界的桑德拉销售体系把销售分成七个步骤：亲和信任—事先约定—痛—预算—决策—解决方案——后售。其中，第3个步骤的名字叫“痛”，就可以用来解答这个经典考题。
主角贝尔福德的黑帮朋友布拉德，在面对这个考题时，不假思索地回答：“来帮个忙，在纸巾上签个名给我。”
道理很好懂，很多人一听就明白了——这是抓住痛点，创造需求。但为什么抓住痛点会比介绍优点更有效呢？在桑德拉销售体系中，销售在向客户推销时有一句话必须要牢记：“要谈痛，不要谈产品。”因为产品无论有多少优点，都是“我自己的事情”，这叫以自我为中心；但痛点不管有多小众，多轻微，都是“客户的事情”，这就叫以客户为中心。那支笔很好写，能记东西，你很喜欢，这都是你的事，跟客户没有任何关系，他也很难感同身受。但你问他要个签名，他就会发现自己没笔签字这个事实，这就是他的事情了。而且，谈产品的话，你了解，客户不了解，那就多半只有你在说话。但谈痛，客户就有可能会向你吐吐苦水，客户说得多了，你就能少说点，这样既省力，也容易拉近关系。所以，那些业绩很好的房产销售都会跟客户拉拉家常：家里几口人啊？每天啥时候下班啊？平时做不做饭啊？周末喜欢做什么啊？从各种对话中，收集到一些有用的信息，进而对房子的优点进行分类，客户在意的就多说说，客户不在意的，也就不用浪费口水了。
销售的重点就是要抓住痛点，但有时候痛点并不那么明显，怎么办？在桑德拉销售体系中，有一套挖掘痛点的方法，分为四步。第一个步骤，让客户承认痛。否则你怎么谈痛，他都不承认有这个问题，所以这是很重要的一个步骤。第二个步骤，去诊断这个痛的程度。看看这个痛有多严重，是否一定要解决，是不是要找你解决。第三个步骤，当诊断完痛以后，我们要跟客户一起去创造解决方案。第四个步骤，有的时候你来晚了，就可能要去修改客户的一些指标和标准，从而让它有利于你，只有这样，你才能把订单给抢过来。还是举个卖房的例子。客户说自己上下班通勤要花1个小时，销售首先就要让客户承认这是一个痛点，如果他就是不承认，甚至觉得路上能玩玩手机、看看书也挺好的，那就要考虑去发掘别的痛点了，不能在一棵树上吊死。在客户承认了通勤时间长这个痛点后，销售要进一步诊断，通勤时间缩短到多长时间是可以接受的，我的房子是否满足他的条件，如果不满足，再回到第一步，重新开始发掘别的痛点。在确认买自己的房子确实能帮他缩短通勤时间后，销售就可以进一步去谈车位、贷款之类的问题了。有时候，客户会说，我已经看中别的楼盘了，就在公司对面。这时候，我们就要去尝试说服客户：远一两站路也没多少，但我们这里有购物中心等其他优势，尝试把客户抢过来。
销售岗位的招聘条件通常都比较宽松，看起来是一个门槛不高的工作，但销售的技术门槛其实一点都不低。做销售，需要有优秀的口才、良好的心态，最重要的，是要对人性有一定程度的洞见。只有这样，你才能与客户建立信任，才能抓住客户的痛点。很多新入行的销售，就是因为在这一点上有缺失，空有热情，不得要领，屡屡碰壁。因此，为了帮助更多销售学到真正科学、有效的销售方法，我们团队专程邀请了“桑德拉中国”的总裁——伍杰先生，录制了一门反常识的销售课——《销售精英的7步成交课》。今天我所讲的“如何挖掘痛点”，就是课程中的内容。桑德拉销售体系创立于1976年，40多年来一直致力于销售实战辅导，在全球30个国家服务了数以万计的企业客户，包括200多家世界500强企业。伍杰老师则有多年的销售经验和销售培训经验，他在课程里用了大量的案例来诠释这7大核心步骤，覆盖30+行业、50+真实场景，不管你处于什么行业，都可以学到精华的销售知识。当然，这也不仅仅是一门销售课，更是一门沟通课、商业课，它能帮你更容易地说服客户或同事，建立起更加良好的人际关系。拉到文末，识别二维码，添加总编个人微信号，回复“痛点”，即可免费领取《销售精英的7步成交课》的一节试听课。
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让你推销一支笔
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